5 pożądanych cech managera sprzedaży, które znasz z gier RPG

Jaki  powinien być doskonały manager sprzedaży? Z tego artykułu dowiesz się, że odpowiedź jest bliżej niż myślisz. Jeśli świat Baldur’s Gate nie jest Ci obcy, tym lepiej.

„Ludzie nie opuszczają firm, opuszczają managerów” – stwierdził na łamach Forbesa trener biznesowy Victor Lipman. Oczywiście pracownicy opuszczają tylko złych managerów. Wiedząc, jak dużym problemem w zarządzaniu sprzedażą jest rotacja pracowników, zapewne nikt nie chciałby otrzymać etykietki „złego managera”. Wszyscy chcemy być idealni. Cechy doskonałego managera sprzedaży są jednak zależne od sytuacji, kultury organizacyjnej firmy i wielu innych czynników. Nie sposób opisać idealnego managera, nie popadając przy tym w banał. A gdyby zapytać o cechy idealnej postaci, która stawia czoła wyzwaniom znanym ze świata pełnego smoków, wędrownych łowców przygód, wrogich wojsk i czarów? Takie cechy na pewno byłoby łatwiej wymienić. Wbrew pozorom te dwa światy nie są aż tak odległe, jak myślisz. Smoki przypominają wyzwania biznesowe. Wrogowie, jeśli się zastanowić, są łudząco podobni do konkurentów. Wędrowni łowcy przygód to współpracownicy, a czary to Twoje know-how. Przejrzyjmy więc charakterystyki osób, które odnoszą sukces w światach znanych z gier i w biznesie.

1. Wiedza

Nie sposób wchłonąć wszystkich docierających do nas informacji. Poza tym nie warto, bo informacje to nie to samo co wiedza. Wiedza posiada strukturę, stanowiąc zbiór połączonych ze sobą informacji, które można wykorzystać w określonym celu.

Naukowcy z University of South California szacują, że gdyby zsumować wszystkie docierające do nas informacje i porównać je do objętości gazety, codziennie czytalibyśmy 174 takie gazety.

W klasycznych grach RPG spotkamy się raczej z pojęciem wiedzy lub mądrości, rozumianej jako połączenie zdolności osądu, siły woli, przebiegłości, intuicji oraz zdrowego rozsądku postaci. W wirtualnych światach wiedza pozwala lepiej działać w złożonym środowisku, a przede wszystkim zwiększyć efektywność rzucanych czarów. W świecie biznesu co prawda nie rzucamy czarów, ale musimy stawić czoła nie mniej wymagającemu zadaniu: selekcji informacji.

Nie znaczy to, że musisz znać się na wszystkim lepiej niż Twoi podwładni. Badanie zlecone przez New York Times’a pokazało, że 56% badanych uważa, że są takie zagadnienia, na których znają się lepiej od swoich przełożonych. Nie ma w tym nic złego. Przecież po to zatrudniasz specjalistów, żeby budować nowe kompetencje w zespole. Alarmująca jest inna statystyka pochodząca z tego samego badania, w którym aż 19% badanych uznało, że w większości przypadków posiadają lepszą wiedzę niż ich przełożeni. A jak odpowiedzieliby Twoi pracownicy?

Bardziej niż sama odpowiedź powinno zainteresować Cię jej uzasadnienie. Jeżeli przyczyną wskazania odpowiedzi „tak” byłaby tylko specjalizacja i różnorodność umiejętności w zespole – nie masz się czym martwić. Gorzej, jeżeli pracownicy uważają, że nie uczysz się od nich rzeczy, które mogłyby Ci się przydać. Mówiąc językiem RPG, może brakować Ci „czujności”.

2. Czujność – słuchaj i dawaj informację zwrotną

Niektórzy z Was pewnie pamiętają, że w systemie Dungeons&Dragons jednym z ważnych atutów była czujność. Co konkretnie dawała naszemu bohaterowi? Wyostrzenie zmysłów powodowało zwiększoną spostrzegawczość i umiejętność nasłuchiwania. Dlaczego siedząc za biurkiem trzeba być stale skupionym na słuchaniu swoich podwładnych i szybkiej reakcji zwrotnej?

Forbes opublikował ostatnio listę 10 sygnałów, które świadczą o tym, że Twój szef Cię nie szanuje. Ignorowanie potrzeb pracowników i niesłuchanie tego, co mają do powiedzenia, zajmuje na niej wysokie miejsce. Samo słuchanie to jednak za mało.

Skoro dbasz o czujność, wzrasta Twoja spostrzegawczość, co z kolei pozwala Ci wychwytywać problemy pracowników. Dlaczego to ważne? Psychologowie uważają, że szybka i adekwatna reakcja zwrotna to jeden z podstawowych procesów wspomagających uczenie się. Doskonały przykład potencjału reakcji zwrotnej pochodzi z kalifornijskiej miejscowości Garden Grove, która od lat borykała się z kierowcami nagminnie łamiącymi przepisy. Choć mandaty niezbyt pomagały, to władzom w końcu udało się znaleźć sposób na skłonienie kierowców do zdjęcia nogi z gazu (a tym samym zmniejszenia liczby wypadków). Kierowcy zwolnili średnio o 14 procent. Jak to osiągnięto? Władze podjęły bardzo proste działanie – ustawiły tablice informujące o aktualnej prędkości. Choć były one podłączone do radaru, nie służyły do wystawiania mandatów, ale informowania: częstego i natychmiastowego. Czy kierowcy, przed ustawieniem tablic, nie wiedzieli, jak szybko jadą? Na pewno byli tego świadomi, ale nie mieli powodu, żeby się nad tym szczególnie dokładnie zastanawiać. Inaczej, gdy informacja była konkretna: tu i teraz robisz to źle. Nie musimy chyba tłumaczyć, że podobnie jest z pracownikami. Chociaż mają świadomość, że wykonują pewne zadanie niezbyt efektywnie, dopiero szybka reakcja pozwoli im skorygować obecne działania.

3. Odwaga

Bez względu na to, czy otworzysz przewodnik po świecie Dungeons&Dragons, czy poradnik skutecznego managera, istnieje olbrzymia szansa, że jedną z podstawowych cech, które dostrzeżesz od razu, będzie odwaga. Kiedy stoisz oko w oko ze smokiem, fantastycznym lub biznesowym w postaci nowego wyzwania, musisz podjąć decyzję. Odwaga w biznesie przydaje się w różnych sytuacjach. Eksperci z Manageris wymieniają tu między innymi:

• odwagę, żeby stwierdzić niewygodną prawdę,
• odwagę, aby polegać na innych,
• odwagę, aby podejmować decyzję w ryzykownych i niepewnych sytuacjach,
• odwagę, żeby wyjść z własnej strefy komfortu,
• odwagę, żeby narzucić wyśrubowane standardy.

To, co brzmi łatwo w teorii, jest trudne w praktyce. Badanie Deloitte przeprowadzone w 2016 roku w Kanadzie wskazuje, że tamtejszym managerom zupełnie brak odwagi. Za „odważne” można było uznać zaledwie 11% z 1200 przebadanych firm.

Tylko 11% z 1200 przebadanych kanadyjskich firm to odważne organizacje – źródło: Deloitte

4. Entuzjazm

Tim Westergren, współzałożyciel Pandora Radio uważa, że najważniejszą cechą łączącą wszystkich liderów na świecie jest entuzjazm. To właśnie on jest w stanie przyciągnąć inwestorów i utrzymać dobrą atmosferę w zespole. W niektórych systemach RPG cechy charakteru są bardzo rozbudowane. Czasami zapisuje się je nawet na karcie postaci jako jedną z jej kluczowych charakterystyk.

Jakie wymierne korzyści przynosi posiadane entuzjastycznego szefa sprzedaży?

Diane Gottsman z The Protocol School of Texas zauważa, że entuzjastyczni liderzy potrafią zarażać swoim entuzjazmem współpracowników i spowodować, że wszyscy dookoła zaczynają wierzyć w misję firmy. Entuzjastyczni liderzy nie zatrzymują się w miejscu: wyznaczają nowe mierzalne cele i stale dążą do rozwoju.

Wierzą w siebie, dlatego nie boją się nowości i otaczają się dobrymi ludźmi. Taka wizja brzmi oczywiście idealistycznie, ale warto rozpocząć jej wdrażanie od małych kroków. 4 z nich omawia Peter Gasca, autor książki One Million Frogs, zawierającej praktyczne rady na temat rozwoju biznesu. Gasca radzi, aby być autentycznym (nie udawać entuzjazmu tak, jak robią to politycy), niekonwencjonalnym (np. organizując niespodziewany dzień karaoke dla budowania relacji w zespole), reagować spontanicznie (bo pracownicy szybko mogą zacząć ignorować Twój nadmierny entuzjazm oraz nigdy nie zachowywać się samolubnie (np. starając się, aby wszyscy członkowie zespołu czuli się ważni i potrzebni).

5. Zwinność

Zwinność (ang. agility) to podstawowa cecha zarówno gier RPG, jak i startupów. W klasycznym świecie fantasy pełni dwie funkcje. W czasie niepokoju, walki, pozwala uniknąć ciosu albo wybrać odpowiednią taktykę, aby dosięgnąć ostrzem przeciwnika. W czasie pokoju zręczność pomaga bezpiecznie pokonywać przeszkody terenowe – omijać rozpadliny lub wspinać się na strome zbocza. Kiedy potraktujemy świat fantasy jako metaforę, dostrzeżemy że pokonywanie wszelkich przeszkód (takich jak pojawienie się nowego rywala, innowacyjnej technologii czy wpadki wizerunkowej) wymaga zwinnego reagowania.

Co dokładnie oznacza zwinność w biznesie? Prawdopodobnie najwięcej do powiedzenia na ten temat ma Eric Ries, autor bestsellerowej książki „Metoda Lean Startup”, mówiącej o rozwoju innowacyjnych produktów i usług.

Kluczowym założeniem tej metody jest trójelementowa pętla: buduj (build), mierz (measure) i ucz się (learn).

Punktem wyjścia jest MVP, rozumiany w tym kontekście (inaczej niż w NBA) jako minimum viable product. MVP to rozwiązanie, które nie jest jeszcze w pełni gotowe, jednak kompletne na tyle, że znajdą się osoby chętne do zakupu, dla których będzie ono miało wartość. Informacja zwrotna pozwoli zaś mierzyć zadowolenie pierwszych klientów i wyprowadzać trafne wnioski. MVP to oczywiście nie tylko finalny produkt, który chcemy sprzedać, ale też koncepcja oferty lub schemat procesu sprzedażowego. W tym sensie jest to model przydatny dla dyrektorów sprzedaży. Jeżeli zależy Ci na innowacjach, wynikach i rozwoju opartym na danych, musisz poczytać o tym, jak zespół Riesa radził sobie z trudnościami na początkowych etapach wprowadzania zwinnej filozofii firmy.

Podsumowanie: Rozwijaj swoją postać, bądź lepszym liderem

Wiedza, czujność i siła pozwalają osiągnąć wiele w każdym środowisku. Liderzy, którzy mogą pochwalić się takimi cechami, są lepiej oceniani przez podwładnych (wędrownych łowców przygód) oraz wzbudzają szacunek konkurencji (wrogie wojska). Łatwiej im pokonywać przeszkody (smoki), a ich księga czarów (know-how) jest najbogatsza w całej okolicy.

Zauważysz pewnie, że 5 opisanych tu cechy nie wyczerpują charakterystyk odnoszących sukcesy bohaterów ani doskonałych managerów sprzedaży. Co z siłą, inteligencją, zaangażowaniem, wytrzymałością, szczęściem, zręcznością, charyzmą? To bez wątpienia istotne cechy i jeżeli przypomnisz sobie, jaką rolę odgrywały w Baldur’s Gate, wyprowadzisz właściwe wnioski. Wiedza, czujność, odwaga, entuzjazm i zręczność to cechy, na które my w Livespace kładziemy największy nacisk.