Nowoczesny prospecting, czyli jak pozyskiwać klientów

Poszukiwanie potencjalnych klientów to często długi i mozolny proces. Zanim nawiążesz relacje musisz sprawdzić, czy dana firma lub osoba pasuje do profilu twojego potencjalnego klienta. Nowoczesny prospecting oferuje wiele narzędzi, które możesz wykorzystać, aby znaleźć idealnego klienta.

Co to jest prospecting

Prospecting (czyt. prospekting) to początkowy etap działań sprzedażowych, który polega na poszukiwaniu oraz selekcjonowaniu osób, instytucji lub organizacji gospodarczych zainteresowanych oferowanym produktem lub usługą. Efektem działań prospectingowych jest budowanie bazy klientów, z których wyłaniane są osoby lub firmy. Te z kolei w wyniku dalszych aktywności sprzedażowych staną się klientami firmy.

Prospecting to jedno z działań, w których liczy się regularność. Nie wystarczy raz zbudować bazy kontaktów potencjalnych klientów i skupić się tylko na sprzedawaniu. Każdy handlowiec doskonale wie, że prospecting jest niezbędny do zachowania zdrowej struktury leja sprzedaży. Docieranie do nowych osób, które są grupą docelową, to niełatwe zadanie i często spędza sen z powiek sprzedawców. Poniżej znajdziesz kilka metod, które pomogą ci zaprosić klientów do rozmowy.

Cold calling, czyli jak ocieplić zimne telefony

Pogłoski o śmierci cold callingu są przesadzone. Cold calling jest wciąż bardzo skuteczną techniką docierania do potencjalnych klientów. W czasach, w których stajemy się coraz bardziej odporni na nowoczesne metody marketingowe, ukierunkowane reklamy, bannery, itp., skorzystanie z telefonu przecina cały ten internetowy szum i daje nam możliwość bezpośredniego kontaktu z potencjalnym klientem.

Paradoksalnie, jedno ze starszych narzędzi do prospectingu – telefon – daje ci najszybszy i najbardziej precyzyjny feedback. Używając telefonu, natychmiast otrzymujesz informację zwrotną – to pozwala relatywnie szybko zweryfikować, czy dalsza rozmowa z potencjalnym klientem ma sens zarówno dla niego, jak i dla ciebie. Interaktywność rozmowy pozwala na zadawanie pytań, dzięki którym możesz dowiedzieć się więcej, o tym czego potencjalny klient naprawdę potrzebuje. Z kolei poznanie potrzeby pozwala na dużo bardziej precyzyjne dopasowanie twojej oferty przy kolejnym kontakcie. Pamiętaj, że dzwoniąc, masz okazję do nawiązania osobistego kontaktu i zapoczątkowania relacji – wykorzystaj to.

W relacji B2B dobrze przeprowadzona rozmowa telefoniczna może być bardzo skuteczna. Ważne, żeby stosować się do Rozporządzenia o Ochronie Danych Osobowych, NIE sprzedawać podczas pierwszego kontaktu oraz więcej słuchać niż mówić. Jak już mówisz, to najlepiej nie za wiele o sobie czy o twojej firmie. Wykorzystaj rozmowę do zadawania pytań – poza tym, czego klient potrzebuje, postaraj się dowiedzieć, dlaczego tego potrzebuje, jaki ma problem i jak ten problem możesz rozwiązać przy pomocy swojego produktu czy usługi.

Poznaj 3 kroki do skutecznego cold callingu – wysłuchaj webinarium Karola Bartkowskiego

Social selling, czyli bądź tam, gdzie twoi klienci

Znaczenie i wpływ mediów społecznościowych w dzisiejszym świecie są nie do przecenienia. Miliardy ludzi na całym świecie korzystają z mediów społecznościowych, aby łączyć się ze sobą, a firmy – aby nawiązywać kontakty i lepiej zrozumieć swoich klientów. Jako narzędzie biznesowe media społecznościowe stały się awangardą postępu technologicznego. Prospecting na portalach biznesowych, takich jak Linkedin, to już standard. Pozwala odnaleźć osoby z firm, które są grupą docelową – precyzyjnie targetować działania i nawiązywać kontakt z potencjalnymi klientami. Zaawansowane narzędzia do targetowania ułatwiają dotarcie do właściwych osób.

Dowiedz się, jak pozyskiwać wartościowych klientów B2B na Linkedin – wysłuchaj webinarium Rafała Szymańskiego

Cold mailing, czyli docieraj do klientów pocztą

Maile to powszechnie stosowana technika prospectingu, niewymagająca specjalnego przedstawiania. Wysyłka wiadomości pozwala dotrzeć z komunikatem bezpośrednio do osób decyzyjnych, które mogą udzielić odpowiedzi wtedy, kiedy mają na to czas i ochotę, a przy okazji jest wysoce skalowalne rozwiązanie. Istnieją narzędzia pozwalające tworzyć całe sekwencje maili i wysyłkę do wielu odbiorców na raz. Dzięki możliwości tworzenia szablonów i personalizacji, odpowiednio przygotowana masowa korespondencja może wyglądać jak indywidualnie napisany e-mail. Oszczędza to dużo czasu i wysiłku. Fakt, że możesz wysyłać setki maili na raz, nie oznacza, że powinieneś to robić. Pamiętaj, że skalowalność nie oznacza generowania wiadomości pocztowej do tysięcy potencjalnych klientów, bo wtedy to nie jest zimny e-mail, tylko spam!

Pomimo ewidentnych zalet, e-mailing stał się ofiarą własnego sukcesu. Wg badania The Radicati Group z 2017, każdy z nas – pracujących przy komputerze – otrzymuje około 120 maili dziennie. Jak zwrócić uwagę odbiorcy na naszą wiadomość? Maksymalnie spersonalizuj przekaz, skoncentruj się na dostarczalności wiadomości oraz wykonuj tzw. follow-up oraz testy A/B, aby zoptymalizować wyniki. Świetnie sprawdza się tu zasada „mniej znaczy więcej”. Wybierz konkretną listę (najlepiej odpowiadającą profilowi twojego idealnego klienta czy tzw. buying persona) potencjalnych klientów i wyślij im dopasowane wiadomości e-mail – szczególnie zwróć uwagę na temat wiadomości. Zwiększy to twoje szanse na otrzymanie odpowiedzi, a tym samym zapewni możliwość dalszych rozmów sprzedażowych.

Poznaj 7 skutecznych sposobów na pozyskanie kontaktu sprzedażowego

Zanim zabierzesz się za prospecting

Podsumowując – prospecting to proces poszukiwania potencjalnych klientów, którego celem jest nawiązanie relacji. Wykorzystaj go, aby sprawdzić, czy rozwiązanie, które sprzedajesz jest odpowiednie dla potencjalnego klienta i odwrotnie, czy osoba, z którą rozmawiasz pasuje do profilu twojego idealnego klienta. To trochę jak z randkowaniem, nie jestem ekspertem, ale podobno i tu, i tu chodzi o to, żeby zrobić odpowiednie pierwsze wrażenie.