Wskaźniki, które warto monitorować w procesie sprzedaży

Rozwijanie firmy bez wyznaczenia odpowiednich celów jest niemożliwe. Ustalanie celów nie tylko umożliwia realizowanie planów krok po kroku, ale też pomaga mierzyć skuteczność naszych działań. Aby monitorować postępy, warto wyznaczyć kluczowe wskaźniki sprzedaży.

Jedną z dobrych praktyk w sprzedaży B2B jest systematyczne analizowanie i optymalizowanie procesów.

Zwłaszcza teraz, gdy proces podejmowania decyzji o zakupie ciągle ulega zmianom. Aktywności, które działały wczoraj, dziś często mogą być niewystarczające.

Jak jednak określić, co konkretnie działa w Twojej sprzedaży, a co należałoby zmienić?

Odpowiedzią na to pytanie są wskaźniki sprzedaży.

Wskaźniki w zespole sprzedaży – dlaczego warto je monitorować i analizować

Zdefiniowanie właściwych wskaźników przynosi szereg biznesowych korzyści. Szybkie spojrzenie na nie daje czytelny obraz aktualnej sytuacji w lejku sprzedażowym.

Wskaźniki sprzedażowe pozwalają także wyznaczać cele i mierzyć ich realizację w najważniejszym obszarze działalności każdej firmy – sprzedaży.

Bez zbytniego zagłębiania się w szczegółowe raporty dowiesz się, w jakich obszarach sprzedaży idzie Ci dobrze, a jakie wymagają poświęcenia większej uwagi lub optymalizacji.

Na podstawie wskaźników możesz także realistycznie prognozować wartość sprzedaży na kolejne miesiące, czy kwartały. Ocenisz postępy i uzyskasz informację zwrotną, czy podjęte decyzje były słuszne. Mając świadomość, co jest rzeczywiście kluczowe, będziesz wiedzieć, gdzie skoncentrować swoje działania.

Skoro już wiesz, jak istotne jest korzystanie ze wskaźników sprzedażowych, pewnie zadajesz sobie teraz pytanie: co właściwie mam mierzyć?

Jakie wskaźniki sprzedaży mierzyć?

Dużo zależy od specyfiki branży i sprzedawanego produktu, lecz istnieją uniwersalne wskaźniki, które znajdą zastosowanie w większości zespołów sprzedaży.

1. Skuteczność procesu sprzedaży

To jeden z najczęściej stosowanych wskaźników. Mówi na przykład o tym, jaki odsetek szans zamykają nasi handlowcy z sukcesem. W innym ujęciu można go zdefiniować jako stosunek wygranych szans sprzedaży do wszystkich zamkniętych (zarówno przegranych jak i wygranych).

Dzięki analizie tego wskaźnika wiesz nie tylko, jaką skuteczność ma cały dział sprzedaży, ale i każdy handlowiec z osobna.

Czy wiesz, że…

W Livespace możesz analizować skuteczność w podziale na zespoły i osoby. Jeśli masz więcej niż jeden proces sprzedaży, możesz sprawdzić wartość tego wskaźnika dla każdego
z procesów oddzielnie.

Dodatkowo, w zmierzysz skuteczność procesu sprzedaży, filtrując szanse sprzedaży na trzy sposoby:

• Po dacie dodania szansy 
• Po dacie dodania szansy
• Po dacie zamknięcia szansy

Zmierz skuteczność swojego procesu sprzedaży!

Oraz skuteczność na każdym jego etapie.

2. Skuteczność na każdym etapie procesu sprzedaży

Wskaźnik skuteczności dotyczy całego procesu sprzedaży, ale jego analizę można przenieść też na poziom poszczególnych etapów procesu. Konwersja na każdym z nich
mówi o tym, jak skutecznie Twoi handlowcy przeprowadzają potencjalnych klientów przez kolejne etapy.

To właśnie tutaj możesz zauważyć wąskie gardła w swoich procesach i od nich zacząć działania naprawcze.

Skupienie się na etapach procesu sprzedaży pozwala podnieść skuteczność handlowców. Dzięki temu wiesz, ilu klientów tracisz na każdym z etapów, co powinno być sygnałem ostrzegawczym i impulsem do poszukiwania usprawnień.

Czy wiesz, że…

W Livespace konwersja jest mierzona i wizualizowana na każdym etapie procesu sprzedaży. Z tego poziomu możesz przejść do listy szans sprzedaży przegranych na każdym
z etapów, żeby dokładniej sprawdzić, co poszło nie tak.

Warto też spojrzeć na te dane z podziałem na członków zespołu. Może się okazać, że ktoś z Twojego zespołu radzi sobie lepiej na jednym etapie, a potrzebuje wsparcia na innym.
W ten sposób możesz przenieść działające praktyki na cały zespół.

3. Średni cykl sprzedaży

Średni cykl sprzedaży powie Ci, ile średnio czasu potrzebuje Twój handlowiec, aby nową szansę sprzedaży przekuć na klienta. Dotyczy jedynie wygranych szans sprzedaży.

W zależności od branży i rodzaju produktu lub usługi, cykl sprzedaży może obejmować różne etapy, takie jak: identyfikację i kwalifikację potencjalnych klientów, prezentację oferty, negocjacje, złożenie i akceptację oferty, aż do finalizacji transakcji.

Wydłużający się średni cykl sprzedaży może wskazywać na problemy w procesie. Warto wtedy zweryfikować, czy nie spadła jakość pracy z naszym przyszłym klientem. Średni cykl sprzedaży może też ulec wydłużeniu w trakcie pogorszenia się sytuacji gospodarczej naszych klientów.

Może również oznaczać, że leady, które nasz zespół sprzedaży otrzymał, nie są wystarczająco dobrze wyedukowane, by szybko i z powodzeniem zamknąć sprzedaż.

Z drugiej strony, skracający się średni cykl sprzedaży może świadczyć o lepszej skuteczności zmian wprowadzonych w procesie sprzedaży lub lepszej jakości leadów przyniesionych przez nasz marketing.

Średni cykl sprzedaży może się znacząco różnić w zależności od branży, typu produktu lub usługi, a także specyfiki danego rynku.

4. Średnia wartość sprzedaży

Ten wskaźnik pokazuje średnią wartość pojedynczej transakcji i jako pierwszy z analizowanych pokazuje wartość finansową. Oblicza się go przez podzielenie całkowitej wartości sprzedaży przez liczbę zakończonych transakcji.

Jego monitorowanie pozwala lepiej zrozumieć, jakie działania przynoszą najlepsze wyniki.

Na przykład jeśli zauważysz, że średnia wartość sprzedaży spada, może to być sygnał do rewizji i modyfikacji technik sprzedaży. Może to również oznaczać, że jakość Twoich szans sprzedaży się pogorszyła.

5. Pokrycie potencjału sprzedażowego

Pokrycie potencjału sprzedażowego (ang. pipeline coverage) to wskaźnik służący do oceny, w jakim stopniu aktualne działania sprzedażowe pokrywają potencjalne przyszłe przychody ze sprzedaży. Wskazuje, jakie szanse zespół sprzedaży ma na osiągnięcie założonych celów sprzedażowych.

Mierzenie pokrycia potencjału sprzedażowego polega na porównaniu wartości aktualnego lejka sprzedażowego z oczekiwanym przychodem ze sprzedaży. W idealnej sytuacji potencjał sprzedażowy powinien być większy niż cel sprzedażowy.

Przykład:

• Wartość lejka sprzedażowego w maju wynosi 400 000 zł.
• Cel sprzedaży w tym samym okresie wynosi 1 000 000 zł
• Wskaźnik pokrycia potencjału sprzedażowego wynosi zatem 0,4.

Mierzenie pokrycia potencjału sprzedażowego ma za zadanie:

• Pomóc zespołom sprzedaży ocenić, czy mają wystarczającą liczbę szans sprzedaży w lejku, aby osiągnąć swoje cele. Jeśli wskaźnik pokrycia jest niski, to sygnał, że zespół może mieć kłopoty w osiągnięciu oczekiwanego przychodu ze sprzedaży.

W takiej sytuacji możesz zareagować odpowiednio wcześnie — zarówno na poziomie sprzedaży, jak i marketingu generującego dodatkowe szanse sprzedaży.

• Wesprzeć w prognozowaniu przyszłych przychodów ze sprzedaży.

Na podstawie aktualnych danych możesz oszacować, jakich przychodów możesz oczekiwać w danym okresie. To bardzo istotne dla planowania finansowego i strategicznego firmy.

Korzyści płynące z zastosowania tego wskaźnika są więc istotne nie tylko dla zespołów sprzedaży i marketingu, ale i dla całej firmy.

6. Liczba pozyskanych kontaktów

Nie rozwiniesz swojej sprzedaży bez pozyskiwania nowych kontaktów i nowych szans sprzedaży. Niezależnie od tego, czy dopiero rozkręcasz swój biznes, czy masz już ugruntowaną pozycję na rynku, napływ nowych klientów jest zawsze bardzo ważny.

Chcesz wyznaczyć cele dla pozyskiwania kontaktów swoim handlowcom?

W Livespace zrobisz to w łatwy i intuicyjny sposób.

Dzięki temu wskaźnikowi wiesz, jaki udział w wynikach Twoich handlowców, stanowi sprzedaż do nowych klientów. Zobaczysz również, jak ten wskaźnik zmienia się w czasie.

Jego spadek może świadczyć o zmniejszonym zaangażowaniu sprzedawców w pozyskiwanie nowych szans sprzedaży lub mniejszej efektywności marketingu.

Dowiesz się również, kto z Twojego zespołu najlepiej radzi sobie w tym obszarze, a kto potrzebuje wsparcia. Na tej podstawie możesz także wyznaczyć dobre praktyki dla całego zespołu.

Jak zastosować wskaźniki sprzedaży w praktyce?

Same wskaźniki sprzedaży to niezbędne narzędzia, jednak żeby w ogóle z nich skorzystać, potrzebne jest ich… wdrożenie.

Jak zatem zabrać się do mierzenia swoich działań sprzedażowych?

Oto kilka głównych kroków, które warto wykonać.

1. W pierwszej kolejności określ cele biznesowe i sprzedażowe, które chcesz osiągnąć. Ważne jest, aby te cele były realistyczne, mierzalne i czasowo ograniczone. Na przykład, możesz założyć, że chcesz skupić się na pozyskiwaniu większych klientów i zwiększyć średnią wartość sprzedaży o 20% w ciągu najbliższych 6 miesięcy.
2. Następnie wybierz odpowiednie metryki sprzedażowe, które pozwolą Ci mierzyć postępy w realizacji naszych celów. Ważne jest, aby wybrać te metryki, które są najbardziej związane z Twoimi celami biznesowymi. W podanym przykładzie będzie to na pewno średnia wartość sprzedaży. Może się też przydać skuteczność procesu sprzedaży lub skuteczność na konkretnym etapie lejka sprzedaży, np. ofertowania.
3. Wybierz system monitorowania i raportowania, który pozwoli Ci śledzić wybrane metryki sprzedażowe. W tym celu możesz użyć Livespace. Ważne jest, aby system monitorowania był prosty i przejrzysty, żeby korzystanie z niego było intuicyjne i łatwo dostępne dla wszystkich handlowców.
4. Regularnie mierz wyniki w kontekście celów biznesowych i sprzedażowych. Szukaj przestrzeni do poprawy procesu. Postaraj się zidentyfikować trendy i w danych. Pomoże Ci to lepiej dostosować strategie i taktyki sprzedażowe. A nawet cały proces sprzedaży.
5. Rozważnie eksperymentuj i optymalizuj. Na podstawie wyników monitorowania i analizy, możesz zacząć testować, a następnie wdrażać usprawnienia. Podejmuj decyzje oparte na faktach i analizie twardych danych, a nie na intuicji czy przeczuciach. Na przykład, jeśli zauważysz, że Twoja średnia wartość sprzedaży spada, możesz podjąć działania upsellingowe lub cross-sellingowe, lub poszukać źródeł generujących bardziej kaloryczne szanse sprzedaży.

Chcesz zacząć mierzyć swoją sprzedaż?

W Livespace znajdziesz moduł analityczny ze wskaźnikami sprzedaży.

Podsumowanie

Samych wskaźników sprzedaży jest znacznie więcej. Do Ciebie należy decyzja, które z nich będą najlepiej pomagać mierzyć Twoją sprzedaż.

Wiele będzie zależało od specyfiki Twojej branży, produktu lub procesu sprzedaży.

Jedno jest jednak pewne i uniwersalne: jeśli nie chcesz działać w sprzedaży po omacku, warto monitorować wskaźniki sprzedaży.

Dostarczą Ci one niezbędnych danych i będą kompasem wskazującym kierunek usprawniania działań sprzedażowych.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o opisywanych w tym wpisie wskaźnikach, przeczytaj także:

• Skuteczność procesu sprzedaży
• Statystyki aktywności
• Karta celów i wyników