Webinar on demand • 1 h 06 min • bezpłatnie
Bartosz Michałowski (Head of Sales Livespace) i Tomasz Zagdan (Pricing Academy) rozkładają promocję B2B na części: komu ją dać, jak policzyć jej opłacalność przed startem i czym zastąpić rabat od ceny.
Zaufało nam ponad 1300 firm
Godzina konkretów o promocjach w sprzedaży B2B — bez teorii marketingowej i bez zachęcania do cięcia cen.
Dlaczego mechanika z handlu konsumenckiego nie przenosi się na sprzedaż z komitetem zakupowym i kilkumiesięcznym cyklem — i kiedy uczciwa odpowiedź brzmi „u nas to nie zadziała”.
Wdrożenie i konfiguracja w cenie zamiast zniżki, promocja na wartość koszyka, cross-sell do nowej kategorii, limity zakupowe i rozliczenie po odsprzedaży do klienta końcowego.
Segmentacja po etapie w lejku, potencjale zakupowym i realnych danych zakupowych — żeby nie zapłacić rabatem za sprzedaż, która i tak by się wydarzyła.
Nagranie na żądanie
Cztery decyzje, które trzeba podjąć w tej kolejności — zanim wybierzesz mechanizm promocji.
OBEJRZYJ NAGRANIE
Nazwać cel promocji
Każdy cel ma inny mechanizm.
Wybrać segment z danych w CRM
Po etapie w lejku i potencjale zakupowym.
Dobrać mechanizm zamiast zniżki
Bez obniżania wartości produktu.
Policzyć, czy na tym zarobisz
Symulacja marży przed startem.
To nie impuls zakupowy. To pretekst do rozmowy.
Rabat rzadko przyspiesza kogoś na początku procesu. Trafia do klientów, którzy i tak byli o krok od zakupu — i po prostu kupują taniej. To nie wzrost sprzedaży, tylko oddana marża.
Klient, który dostał 30%, następnym razem zacznie negocjacje od 30%.
Zniżka ustawia nową kotwicę: powrót do cennika klient odbiera jako podwyżkę. Dlatego w nagraniu więcej miejsca zajmują mechanizmy, które dokładają wartość, zamiast ujmować z ceny.
Jedna promocja dla wszystkich rzadko ma sens.
Inaczej wygląda oferta dla kogoś po demo, inaczej dla kogoś, kto dopiero czyta bloga. W Livespace te informacje siedzą w jednym miejscu: etap w procesie, historia kontaktu, scoring i segmenty.
Head of Sales Livespace
Lider sprzedaży z 20-letnim doświadczeniem w doradztwie biznesowym, sprzedaży B2B i marketingu strategicznym. Specjalizuje się w procesach sprzedażowych i strategiach wejścia na rynek.
Twórca Pricing Academy
Konsultant i badacz rynków B2B, który specjalizuje się w sprzedaży. Doradza firmom B2B w obszarze zarządzania cenami. Pracował dla ponad 30 firm B2B w branżach handlowych, produkcyjnych, usługowych i technologicznych.
Nie zawsze — i w nagraniu mówimy to wprost. Jeśli Twoi klienci mają okienko zakupowe w zupełnie innym momencie roku, listopadowa promocja nie przyspieszy ich decyzji, a najwyżej da rabat tym, którzy i tak mieli kupić. Sens pojawia się wtedy, gdy data jest pretekstem do rozmowy o warunkach na kolejny rok, o wcześniejszym zakontraktowaniu albo o przedłużeniu umowy.
Nagranie trwa 1 godzinę i 6 minut, jest bezpłatne. Po wypełnieniu formularza wysyłamy link do nagrania na podany adres e-mail.
Dla właścicieli firm, szefów sprzedaży i marketingu w B2B — zarówno w usługach, jak i w produkcji sprzedającej przez dystrybucję lub bezpośrednio do klienta końcowego. Uczestnicy transmisji na żywo pochodzili głównie z tych trzech grup i pod nie dobieraliśmy przykłady.
Przecenianie stawki godzinowej zwykle nie ma sensu — obniża postrzeganą wartość pracy i trudno je potem odkręcić. W nagraniu omawiamy alternatywę: promocję na spakietyzowaną usługę (np. audyt) jako tańsze wejście do współpracy oraz kodyfikowanie wiedzy eksperta w materiał, który dajesz wielu klientom naraz, zamiast rozdawać pojedyncze godziny.
Nie. Kolejność decyzji jest ta sama przy każdej promocji: najpierw cel, potem segment, potem mechanizm, na końcu rachunek opłacalności. Black Friday jest tylko jedną z możliwych dat — w nagraniu argumentujemy, że dla większości firm B2B lepszym momentem jest okres tuż przed sezonem zakupowym ich własnych klientów.
Z historii zamówień i notatek handlowców, o ile ktoś je prowadzi w uporządkowany sposób. W nagraniu pokazujemy, które dane są potrzebne: etap w procesie, potencjał zakupowy, kategorie produktów kupowane dziś i te, które klient mógłby kupować. Jeśli chcesz zobaczyć, jak wyciągnąć takie segmenty w praktyce, umów się na demo Livespace.
1 h 06 min zapisu z transmisji na żywo, bezpłatnie i bez zobowiązań. Zostaw adres e-mail, a wyślemy Ci link do nagrania.
OBEJRZYJ NAGRANIE
