Podsumowanie webinaru: agent głosowy AI w sprzedaży – co może zrobić za Twój zespół?

Co trzecia firma w Polsce nie odbiera telefonu od klienta. Tak wyszło w badaniu Fonio, które objęło ponad tysiąc firm. Klient, który się nie dodzwonił, zwykle nie czeka na oddzwonienie, tylko dzwoni do konkurencji. Na webinarze sprawdziliśmy, czy agent głosowy AI może ten problem zamknąć: odebrać telefon w sobotę wieczorem, zadzwonić do leada minutę po wypełnieniu formularza i zapisać w CRM wszystko, czego handlowiec potrzebuje do kolejnej rozmowy.

Webinar „Halo, tu AI. Pogadamy o sprzedaży?” poprowadzili 22 października 2026 roku Marcin Stańczak, współzałożyciel i CRO Livespace, oraz Piotr Wołodko, GTM Lead Poland w Fonio.ai. Były dwie rozmowy z agentem na żywo, pięć scenariuszy wychodzących, które Livespace ustawił u siebie, i długa sesja pytań: o RODO, wdrożenie, języki i to, czy klienci w ogóle chcą rozmawiać z AI. Poniżej podsumowanie całości, a pełne nagranie znajdziesz tutaj:

Ile kosztuje telefon, którego nikt nie odebrał?

Nieodebrany telefon to nie jest drobna niedogodność, tylko utracona sprzedaż, którą da się policzyć. Piotr zaczął od danych z badania Fonio i z innych badań, które zestawili z wynikami z Polski:

• 35% firm nie odebrało telefonu, rozłączyło się albo przełączyło na pocztę głosową, z której nic dalej nie wynikło,
• ok. 70% nieodebranych połączeń nigdy nie doczekuje się oddzwonienia,
• 80% klientów w takiej sytuacji rezygnuje i idzie do konkurencji.

Dlaczego oddzwanianie nie wystarcza?

Oddzwanianie działa, ale tylko pod dwoma warunkami: robisz to szybko i dzwonisz wtedy, gdy klient może rozmawiać. Z drugim warunkiem jest najwięcej kłopotu:

• Decydenci dzwonią po godzinach. Prezesi i menedżerowie mają czas na rozmowę o 18:00 albo w weekend, a nie o 10:00 we wtorek. Fonio widzi to u siebie: najwięcej próśb o demo przychodzi w weekendy.
• Zespół, który prowadzi prezentacje, nie odbiera telefonów. W Livespace przez długi czas kwalifikacją leadów i prezentacjami zajmowali się ci sami ludzie. Kiedy handlowiec był na demo, telefon dzwonił w pustkę.
• Klienci po zakupie też dzwonią. Pytają, gdzie kliknąć, jak ustawić automatyzację, co zrobić z problemem. Często wtedy, gdy zespół już skończył pracę.

Jak policzyć stratę z nieodebranych połączeń?

Piotr pokazał prosty wzór. Weź dzienną liczbę nieodebranych połączeń, pomnóż przez konwersję, średnią wartość zamówienia i liczbę dni roboczych w miesiącu.

Przykład z webinaru, celowo ostrożny:

• 20 nieodebranych telefonów dziennie,
• 10% konwersji, czyli 2 osoby, które by kupiły,
• 200 zł średniej wartości zamówienia,
• 20 dni roboczych.

Wynik: 8000 zł miesięcznie utraconej sprzedaży tylko przez to, że nikt nie podniósł słuchawki. W B2B, gdzie jedna umowa jest warta kilka czy kilkadziesiąt tysięcy złotych, ten rachunek wychodzi dużo wyżej. Jeśli chcesz sprawdzić, jak z czasem reakcji radzą sobie inne firmy, zajrzyj do raportu o czasie reakcji na leady i do tekstu o tym, dlaczego szybka reakcja na leady decyduje o wyniku sprzedaży.

Czym jest agent głosowy AI i czym nie jest?

Agent głosowy AI to asystent, który prowadzi rozmowę telefoniczną według scenariusza i wiedzy, które sam mu ustawiasz. Odbiera albo wykonuje połączenie, rozumie, kto dzwoni, odpowiada na pytania i po rozmowie zapisuje notatkę w CRM. To nie jest dawny voicebot z menu „wciśnij jeden, wciśnij dwa”.

W rozmowach przychodzących agent może:

• zastąpić drzewko IVR – klient mówi, w jakiej sprawie dzwoni, a agent przełącza go do właściwej osoby,
• odpowiadać na stałe pytania – o ofercie, warunkach współpracy, zwrotach czy gwarancji, na podstawie bazy wiedzy firmy,
• umówić spotkanie – sprawdza wolne terminy w kalendarzu handlowca i od razu rezerwuje termin,
• przyjąć zgłoszenie i obiecać kontakt – jeśli nie chcesz, żeby agent rezerwował terminy, zostawia w CRM informację, że klient dzwonił, i krótko streszcza rozmowę.

Jak wyglądała rozmowa przychodząca na żywo?

Piotr zadzwonił do agentki „Asi”, wcielając się w prezesa firmy, która właśnie zatrudniła piątego handlowca i przestały jej wystarczać arkusze Google. Agentka:

1. zapytała o branżę i liczbę przyszłych użytkowników CRM,
2. przy dziesięciu użytkownikach zaproponowała 30-minutowe demo online,
3. zebrała imię i nazwisko, firmę, rolę, e-mail, cel wdrożenia i obecne narzędzia,
4. sparafrazowała cel („zależy Ci na lepszej przejrzystości procesu sprzedaży w zespole”),
5. sprawdziła kalendarz, a gdy proponowany termin był zajęty, zaproponowała inny,
6. zarezerwowała spotkanie i wysłała potwierdzenie SMS-em.

Kilka sekund później spotkanie pojawiło się w kalendarzu Marcina. Taka rozmowa może się odbyć równie dobrze o 2:00 w nocy z soboty na niedzielę.

Baza wiedzy, czyli „Wikipedia Twojej firmy”

Im lepiej opisana wiedza, tym więcej spraw agent zamknie sam. Piotr nazywa to Wikipedią firmy: wszystko, co jest stabilne i zawsze takie samo, czyli oferta, zasady zwrotów, warunki współpracy, instrukcje do produktu. Fonio podpowiada też, jakie tematy pojawiały się w rozmowach i o jaką wiedzę warto agenta uzupełnić. Według Piotra 30–50 typowych pytań z FAQ agent może obsługiwać bez udziału człowieka.

Livespace zapowiedział na webinarze kolejny krok: podpięcie agenta do bazy wiedzy, która ma ok. 180 artykułów. Jak ujął to Marcin, z bazą wiedzy nie da się porozmawiać ani do niej zadzwonić, a z agentem już tak. Wtedy rozmowa nie kończy się umówieniem spotkania, tylko rozwiązaniem problemu klienta od razu.

Ważne zastrzeżenie, które obaj prowadzący powtarzali: agent nie ma zastąpić zespołu. Ma przejmować rozmowy wtedy, gdy zespół i tak jest niedostępny, i przełączać do ludzi wszystko, co wykracza poza jego wiedzę: reklamacje, indywidualne wyceny, sprawy techniczne.

Jak działa połączenie Fonio z Livespace?

Fonio dostarcza agentów głosowych, a Livespace daje im kontekst: kto dzwoni, na jakim etapie jest szansa sprzedaży i gdzie zapisać wynik rozmowy. Po każdej rozmowie w CRM zostaje notatka, więc ślad po kontakcie nie ginie.

Rozmowy wychodzące można uruchomić na dwa sposoby:

• ręcznie – handlowiec wybiera scenariusz (np. „kwalifikacja”) i klika „Połącz”; ma 5 sekund, żeby się rozmyślić,
• automatycznie – połączenie uruchamia reguła w CRM, np. „dodano nową osobę z tagiem X → wywołaj scenariusz Y”. Więcej o takich regułach przeczytasz w tekście o automatyzacji sprzedaży B2B.

Scenariusze wychodzące wymagają więcej pracy na starcie niż prosty agent przychodzący. Trzeba ustalić, jaką wiedzę agent ma mieć w trakcie rozmowy, co trzymać w Fonio (informacje stałe), a co pobierać z CRM (dane, które się zmieniają). Przy pierwszych scenariuszach pomaga zespół Livespace.

Pięć scenariuszy wychodzących, które Livespace ustawił u siebie

Marcin pokazał scenariusze, w których to firma dzwoni do klienta. Łączy je jedno: to zadania, o których każdy wie, że trzeba je zrobić, ale nikt ich nie robi, bo zawsze jest coś pilniejszego.

1. Kwalifikacja leada minutę po założeniu konta

Ktoś zakłada konto testowe albo wypełnia formularz z prośbą o kontakt. Wcześniej w Livespace zespół dzwonił do takich osób w dwóch sesjach dziennie, rano i po południu. Teraz agent dzwoni w ciągu ok. 60 sekund – wtedy, gdy człowiek nadal siedzi przy komputerze.

Na webinarze agentka „Aneta” zadzwoniła do Marcina i w kilka minut ustaliła:

• jaki problem w sprzedaży firma chce rozwiązać (leady stygną, dane giną w arkuszach),
• ile osób będzie korzystać z CRM (sześć),
• z jakich narzędzi zespół korzysta dziś,
• kiedy zapadnie decyzja i kto ją podejmuje,
• czy jest budżet,
• czy adres e-mail z formularza jest właściwy.

Chwilę później w Livespace była notatka z podsumowaniem tych odpowiedzi. Na tej podstawie zespół od razu wie, czy lead pasuje: firma bez zespołu sprzedaży trafia na inną ścieżkę niż sześcioosobowy dział handlowy. A handlowiec, który przejmuje rozmowę, nie zadaje klientowi tych samych pytań drugi raz.

Co to dało w liczbach? Livespace wcześniej dzwonił do nowych kont w ciągu 2–3 godzin w czasie pracy, czyli i tak szybko. Po przejściu na telefon od razu odsetek osób, do których udaje się dodzwonić, wzrósł o ok. 20 punktów procentowych. Zespół sprawdził też wariant pośredni: agent dzwonił z opóźnieniem, paczką połączeń o 11:00. Wynik był wyraźnie gorszy niż przy telefonie od razu. Jak tłumaczył Marcin, już po 20 minutach łapiesz człowieka w zupełnie innej sytuacji. Najmocniejszy sygnał, że ktoś chce rozmawiać, to fakt, że przed chwilą sam o to poprosił.

Więcej o tym, jak ustawić obsługę zapytań, żeby nic nie leżało, przeczytasz w podsumowaniu webinaru jak nie gubić leadów z inboundu.

2. Przypomnienie o webinarze i zebranie pytań

Na webinary zapisuje się wielu ludzi, a według Marcina 50–70% z nich się nie pojawia. Przed tym webinarem agent zadzwonił do zapisanych osób, przypomniał o terminie, potwierdził obecność i zapytał, o co chcą zapytać prowadzących. Te pytania trafiły potem do sesji Q&A. Agent wykonał więc pracę, która podniosła i frekwencję, i wartość samego spotkania.

3. Ustalenie, dlaczego wygraliście albo przegraliście

Handlowiec po zamknięciu szansy sprzedaży rzadko pyta klienta o powód decyzji. Po przegranej niechętnie, po wygranej wcale („kupili, nie psujmy tego”). Menedżerowie sprzedaży zwykle przyznają, że to ważne, ale nie przesuną na to ludzi, którzy na co dzień sprzedają.

Agent może zadzwonić zamiast nich. Marcin uważa, że czasem dostanie nawet bardziej szczere odpowiedzi niż człowiek, bo jest trzecią stroną. Klient nie powie miłemu handlowcowi, że przegrał przez jego błędy. Agentowi, który wyjaśni, po co firmie ta informacja, powie to łatwiej. Jak wykorzystać takie dane, przeczytasz w tekście o tym, jak analizować pracę handlowców.

4. Ankieta NPS z pogłębionymi pytaniami

W firmach abonamentowych regularne pytanie klientów o satysfakcję to stały problem. Ankieta tekstowa kończy się zwykle na ocenie i jednym zdaniu „dlaczego”. Agent głosowy dopytuje: parafrazuje, prosi o przykład, sprawdza, czy dobrze zrozumiał. Marcin przeszedł taką ankietę dzień przed webinarem i, jak mówił, był zaskoczony, jak głęboko agentka drążyła odpowiedzi.

5. Kontakt po targach

Na targach stoisko zbiera 50–80 wizytówek, na dużych imprezach nawet 150. Zwykle trafiają do CRM po tygodniu albo dwóch, kiedy zespół wróci do biura. Wtedy dopiero ktoś dzwoni.

Livespace pokazał inny przebieg:

1. Handlowiec skanuje wizytówkę skanerem wizytówek Livespace (na dzień webinaru dostępny w wersji beta, na prośbę do wsparcia).
2. Kontakt trafia do CRM z tagiem „wizytówka ze skanera”.
3. Reguła uruchamia scenariusz „kontakt po targach”.
4. Agent dzwoni do tej osoby, np. w ciągu godziny albo pierwszego dnia po targach. Przypomina rozmowę na stoisku, informuje, że dane są przetwarzane w CRM, i proponuje spotkanie z handlowcem.

Pytania uczestników webinaru

Część pytań uczestnicy zadali agentowi jeszcze przed webinarem, część padła na czacie. Poniżej najważniejsze odpowiedzi.

Czy agent głosowy AI jest zgodny z RODO?

Według Piotra tak, pod kilkoma warunkami, które Fonio spełnia po swojej stronie:

• Wiadomość początkowa informuje, że rozmawiasz z asystentem AI i że rozmowa jest nagrywana. Fonio ma gotowe szablony, które spełniają wymogi, a jednocześnie nie brzmią jak formułka.
• Dane są przechowywane i przetwarzane w UE. Serwery Fonio stoją w Niemczech (Hetzner, okolice Norymbergi), a wszyscy dostawcy – model językowy, głos, transkrypcja – przetwarzają dane na serwerach w Unii Europejskiej.
• Każda firma ma osobną instancję. Dane jednej firmy nie mieszają się z danymi innych.
• Dane nie służą do trenowania modeli. Fonio ma z dostawcami umowy zero data retention.

To opis rozwiązania przedstawiony na webinarze, nie porada prawna. Przy wdrożeniu skonsultuj szczegóły z osobą odpowiedzialną za ochronę danych w Twojej firmie. Fonio nie oferuje na razie wdrożenia on-premise – całość działa w chmurze.

Czy klienci odbierają telefony od AI?

Tak samo jak od ludzi, bo zanim odbiorą, nie wiedzą, kto dzwoni. Jak podkreślał Marcin, o odbieralności decyduje szybkość telefonu, a nie to, czy dzwoni człowiek.

Inną sprawą jest to, czy klient chce rozmawiać z AI. Zdaniem prowadzących zależy to od sprawy. Ktoś, kto chce umówić wizytę serwisową, woli zrobić to od razu z agentem niż czekać do następnego dnia na człowieka. Warunek: agent musi być dobrze skonfigurowany – nie przerywa, nie powtarza pytań, poprawnie odmienia nazwę firmy. A gdy dochodzi do granic swojej wiedzy, mówi wprost, co będzie dalej i kiedy odezwie się człowiek. Klient często nie oczekuje natychmiastowego rozwiązania, tylko tego, że wie, na czym stoi.

Ile osób potrzeba, żeby to obsłużyć?

To zależy od scenariusza. Marcin rozróżnił dwie sytuacje:

• Agent przejmuje pracę, którą ktoś już robi – zaangażowanie zespołu spada. Czas spędzony na konfiguracji szybko wraca w godzinach, które odzyskują ludzie.
• Agent robi coś, czego dziś nie robi nikt – np. ustala powody przegranej, bada satysfakcję albo kwalifikuje leady, zanim trafią do drogich i zajętych handlowców. Wtedy pracy na początku przybywa, ale zysk pojawia się w innym miejscu procesu sprzedaży.

Piotr dodał, że wdrożenie agenta AI przypomina wdrożenie nowego pracownika. Przez pierwsze 2–4 tygodnie trzeba go uważnie obserwować i poprawiać, potem wystarczy okresowy przegląd, np. raz na kwartał.

Czy jeden agent obsłuży kilka scenariuszy?

W Fonio każdy agent ma swój numer telefonu, swoją wiedzę i swoje scenariusze. W ramach jednego konta możesz mieć kilku agentów: np. osobnego do supportu, osobnego do zapytań ze strony i osobnego do połączeń wychodzących. Jeśli macie już numery na serwis czy sprzedaż, wystarczy przekierować je na numery agentów. Przy połączeniach wychodzących z Livespace scenariusz wybierasz z poziomu CRM.

Fonio ma też ustawienia godzin pracy. Możesz np. przekierowywać rozmowy do recepcji w jednych godzinach, a do zespołu sprzedaży w innych. Gdy przekierować się nie da, agent przyjmuje sprawę, a transkrypcja trafia do zespołu na rano. Nagrywanie rozmów jest opcjonalne.

W jakich językach mówi agent i czy może mieć męski głos?

Poza polskim agent mówi po angielsku (wariant amerykański i brytyjski), niemiecku i niderlandzku. Są też modele wielojęzyczne: agent z polskim głosem może płynnie przejść na angielski, niemiecki, ukraiński czy rosyjski, jeśli klient zacznie mówić w innym języku.

Głosy są męskie i żeńskie, każdy w kilku prędkościach. Jest też tryb cierpliwy – agent dłużej słucha, zanim odpowie, co przydaje się w rozmowach ze starszymi osobami. Fonio pracuje nad głosami z własnymi lektorami i stale poprawia wymowę i intonację.

Czy Fonio działa z innymi CRM-ami?

Tak. Fonio ma gotowe integracje z kilkoma systemami CRM i łączy się z każdym narzędziem, które ma API. Zespół Livespace pomoże jednak tylko przy połączeniu z Livespace, bo nie zna ograniczeń i możliwości API innych systemów.

Czy agent obsłuży sklep z 2000 produktów?

Prawdopodobnie tak. Fonio ma integracje z BaseLinkerem i IdoSell, a integracja z Shopify jest w przygotowaniu. Warunek: produkty muszą się od siebie wyraźnie różnić, a nie tylko drobnym detalem w nazwie. Przy innych silnikach sklepu potrzebne bywa wdrożenie szyte na miarę – od kilku dni do 2–3 tygodni.

Czy Livespace sprawdzi się w B2C, np. u dewelopera?

Tak, jeśli sprzedaż jest doradcza, a nie transakcyjna. Livespace powstał dla B2B, ale dobrze działa też w B2C tam, gdzie transakcja ma wysoką wartość, a proces sprzedaży trwa długo i ma wiele punktów styku z klientem. Przykłady z webinaru to salony samochodowe i sprzedaż nieruchomości.

Co z klientami, którzy nie chcą rozmawiać przez telefon?

Fonio łączy z tą samą bazą wiedzy także chatbota i asystenta w WhatsAppie. Klient może jednego dnia napisać na czacie, następnego zadzwonić, a kolejnego napisać na WhatsAppie – a notatka z każdej z tych rozmów trafi do Livespace. Fonio wprowadza też własną centralę telefoniczną, która ma zapisywać w Livespace również rozmowy prowadzone przez ludzi.

Kluczowe wnioski z webinaru

1. Co trzecia firma nie odbiera telefonu od klienta, a ok. 70% nieodebranych połączeń zostaje bez oddzwonienia. Sam fakt, że odbierasz, daje przewagę.
2. Nieodebrane telefony da się przeliczyć na pieniądze. Liczba połączeń × konwersja × wartość zamówienia × dni robocze – nawet przy ostrożnych założeniach to tysiące złotych miesięcznie.
3. Liczy się czas klienta, nie zespołu. Decydenci dzwonią wieczorami i w weekendy, a oddzwonienie w godzinach pracy często trafia na zły moment.
4. Agent głosowy AI nie zastępuje zespołu. Przejmuje rozmowy, gdy zespół jest niedostępny, a resztę przełącza do ludzi.
5. Baza wiedzy decyduje o tym, ile spraw agent zamknie sam. Stałe informacje o ofercie i zasadach współpracy trzymaj w agencie, zmienne dane – w CRM.
6. Szybkość podnosi odbieralność. W Livespace telefon do nowego konta w ciągu minuty zamiast 2–3 godzin dał ok. 20 punktów procentowych więcej udanych połączeń.
7. Notatka w CRM to połowa wartości. Handlowiec, który zna odpowiedzi z rozmowy kwalifikacyjnej, nie marnuje czasu klienta na te same pytania.
8. Agenci najlepiej sprawdzają się w zadaniach, których nikt nie robi: powody wygranych i przegranych, NPS, kontakt po targach, przypomnienia o spotkaniach.
9. Wdrożenie agenta to jak wdrożenie nowego pracownika. Pierwsze 2–4 tygodnie wymagają uwagi, potem wystarczy okresowy przegląd.
10. Dostępność przez całą dobę staje się standardem. Dziś to przewaga, ale prowadzący spodziewają się, że wkrótce będzie oczekiwaniem klientów.

Chcesz sprawdzić, co agent głosowy AI zrobi w Twoim procesie sprzedaży?

Na demo pokażemy, jak Livespace zapisuje wynik rozmowy agenta przy szansie sprzedaży, jak uruchomić scenariusz ręcznie albo regułą i od którego scenariusza warto zacząć w Twoim zespole.

Umów demo

Zajrzyj też do tekstu o tym, co agenci AI realnie zautomatyzują w sprzedaży B2B, a czego nie zastąpią, oraz do podsumowania webinaru o transkrypcji AI w sprzedaży. Pozostałe nagrania znajdziesz w bibliotece webinarów.