Etapele vânzării într-un proces B2B modern – de la primul contact la semnarea contractului

Procesul de vânzare B2B este format din etape clar definite, adaptate la specificul industriei și al produsului oferit. Un astfel de tipar îți permite să controlezi progresul, să identifici mai repede problemele și să conduci eficient clientul potențial spre decizia de cumpărare. Iată care sunt etapele vânzării B2B și de unde începi când planifici un proces modern.

Care sunt etapele vânzării și cum arată un proces modern

O tranzacție B2B profesionistă nu poate fi rezultatul întâmplării. De aceea, procesul trebuie împărțit în etape concrete de vânzare. Cel mai des, acestea sunt:

• Prospectarea – căutarea și selecția companiilor care se potrivesc cel mai bine profilului clientului ideal pentru produsele sau serviciile tale.
• Calificarea lead-urilor – în această etapă stabilești dacă clientul potențial îndeplinește criteriile grupului-țintă și este interesat de ofertă.
• Analiza nevoilor – verifici de ce are nevoie clientul în realitate, ca să îi poți propune o soluție potrivită și atractivă.
• Prezentarea ofertei – prezinți o ofertă comercială personalizată, adaptată nevoilor și bugetului companiei.
• Stabilirea condițiilor de colaborare – o discuție la obiect despre îndoielile clientului legate, de exemplu, de preț, implementare sau funcționalități, și definirea celor mai importante condiții de livrare.
• Finalizarea vânzării – semnarea contractului și trecerea la etapa de execuție.
• Relația post-vânzare – construirea unei relații pe termen lung, grija pentru satisfacția clientului și identificarea ocaziilor de a-i propune produse sau servicii suplimentare.

Un proces de vânzare modern trebuie adaptat la realitatea de astăzi. Chestiunea de bază este schimbarea rolului clientului. În prezent este foarte simplu să obții informații despre servicii, produse și tehnologii, de aceea cumpărătorul analizează adesea singur soluțiile disponibile și verifică recenziile înainte de a lua legătura cu un agent de vânzări.

În acest context, simpla prezentare a ofertei este mult prea puțin pentru a convinge un client B2B. În loc să insiste pentru alegerea produsului, agentul de vânzări ar trebui mai întâi să înțeleagă bine situația clientului potențial, nevoile lui și modul în care soluția propusă îl ajută să atingă obiective de business concrete. Într-un proces de vânzare modern contează și construirea relației și viteza cu care răspunzi îndoielilor care apar.

Etapele vânzării consultative în mediul B2B

În vânzarea consultativă, agentul de vânzări acționează ca expert și consultant al clientului de business. Această formă de sprijin funcționează excelent în B2B, atunci când tranzacțiile vizează soluții scumpe și complexe, iar deciziile de cumpărare sunt luate de mai multe persoane. Etapele vânzării consultative pot include:

• Construirea poziției de expert – îți creezi imaginea de specialist în industrie prin cunoștințe de nișă, analize și recomandări practice.
• Cunoașterea în detaliu a situației clientului – analizezi modul de funcționare a companiei, procesele actuale și problemele care generează costuri suplimentare sau îngreunează atingerea obiectivelor.
• Adaptarea soluției la nevoi – stabiliți împreună ce funcții ale produsului sau ce parte a serviciului sunt realmente utile în compania respectivă.
• Consultarea cu decidenții – adaptezi argumentația la participanții diferiți din procesul de achiziție: conducere, financiar, IT sau utilizatorii finali.
• Calculul rentabilității – prezinți beneficiile financiare, de exemplu economiile posibile, creșterea productivității sau randamentul estimat al investiției.
• Sprijinul după achiziție – ajuți la implementarea produsului sau serviciului și verifici dacă soluția aduce rezultatele așteptate.

Etapele vânzării – metoda SMART în practică

Metoda SMART a fost formulată în 1981 de George T. Doran ca instrument practic pentru manageri. Este alcătuită din cinci criterii care transformă obiectivele generale în acțiuni clare, măsurabile și eficiente. Pe această bază poți planifica etape inteligente de vânzare. Metoda SMART cuprinde următoarele repere:

• S – specific (Specific) – fiecare etapă de vânzare ar trebui să aibă un obiectiv clar definit. Agentul de vânzări trebuie să știe exact ce vrea să obțină, de exemplu 10 clienți B2B noi, nu doar „creșterea vânzărilor“.
• M – măsurabil (Measurable) – rezultatele întâlnirilor, discuțiilor și celorlalte acțiuni trebuie să poată fi măsurate și comparate. Merită să folosești indicatori precum numărul de lead-uri generate, numărul de întâlniri programate sau rata de conversie.
• A – realizabil (Achievable) – rezultatele stabilite pentru fiecare etapă trebuie să fie posibile ținând cont de buget, numărul de agenți de vânzări, lead-urile disponibile și celelalte resurse.
• R – relevant (Relevant) – obiectivul trebuie să răspundă nevoilor actuale ale companiei și să influențeze real rezultatele, de exemplu să sprijine creșterea veniturilor sau intrarea pe o piață nouă.
• T – încadrat în timp (Time-bound) – echipa trebuie să știe în cât timp se realizează fiecare pas și cât ar trebui să dureze închiderea unei singure tranzacții.

Cum optimizezi fiecare etapă a procesului de vânzare

La optimizarea fiecărui pas din procesul de vânzare te ajută un sistem CRM potrivit, cu funcții practice. Livespace se potrivește foarte bine acestui rol, pentru că îți permite să ordonezi informațiile despre clienți, să monitorizezi progresul oportunităților și să controlezi execuția sarcinilor următoare.

O funcție deosebit de utilă este automatizarea vânzărilor, prin care sistemul trimite notificări și memento-uri despre necesitatea de a contacta persoanele interesate de ofertă, precum și mesaje e-mail personalizate către clienții potențiali.

La optimizarea etapelor ajută mult și rapoartele personalizate, care se pot adapta ușor la specificul activității tale. Dacă vrei să vezi cum se leagă etapele într-un tot coerent, citește și ghidul nostru despre pipeline-ul de vânzări.

Cu sprijinul unui sistem CRM modern poți controla mai bine desfășurarea procesului de vânzare, poți reacționa mai repede la problemele care apar și poți valorifica mai eficient potențialul echipei comerciale.