Tehnici de upselling și cross-selling B2B: cum crești valoarea fiecărui client existent

Un departament de vânzări nu se ocupă exclusiv de clienți noi. O parte din timpul echipei ar trebui să meargă în analiza nevoilor clienților actuali și în propunerea următoarelor soluții potrivite pentru ei. Iată în ce constau cross-sellingul și upsellingul și cum le folosești în practică.

Ce este cross-sellingul și cum funcționează în vânzări

Cross-sellingul, adică vânzarea încrucișată, este tehnica prin care agenții de vânzări oferă clienților actuali servicii sau produse suplimentare, legate de achiziția principală. Mecanismul pornește de la o premisă simplă: un client care a folosit deja oferta ta este mai deschis să adauge accesorii sau pachete complementare.

Cheia succesului este momentul în care faci propunerea. Vânzarea încrucișată funcționează foarte bine mai ales în etapa de finalizare a tranzacției. Este perioada în care clientul a ales deja oferta ta și există o șansă mare să nu aibă încă toate elementele necesare pentru a folosi pe deplin serviciul cumpărat.

Ce este upsellingul și când se aplică în practică

Upsellingul este tehnica de vânzare prin care îi propui clientului un produs mai scump decât cel care l-a interesat inițial. Rolul agentului de vânzări este să analizeze rapid nevoile clientului și să îi prezinte o soluție mai bună, care îi ușurează activitatea de zi cu zi.

Tehnica se aplică atunci când clientul s-a decis deja asupra unui produs sau serviciu concret, dar există posibilitatea de a-i propune o variantă cu valoare mai mare, care îi răspunde mai bine nevoilor. În acel moment, agentul de vânzări trebuie să arate beneficiile concrete ale soluției mai scumpe, nu să se limiteze la informația despre prețul mai mare.

Diferența dintre upselling și cross-selling

Știi acum ce sunt cross-sellingul și upsellingul, dar care este diferența exactă dintre ele? Vânzarea încrucișată extinde comanda cu produse sau servicii noi, potrivite, din alte categorii, în timp ce upsellingul se concentrează pe modificarea alegerii inițiale și pe a convinge partenerul să cumpere o versiune mai scumpă și mai avansată a aceleiași soluții.

Cross-sellingul face ca partenerul de business să plece cu mai multe produse diferite în coș, în vreme ce upsellingul crește valoarea unei singure tranzacții.

Strategii eficiente de creștere a valorii clientului în B2B

Atât cross-sellingul, cât și upsellingul te ajută să crești valoarea colaborării cu clienții B2B actuali. La pregătirea unei oferte atractive te ajută un CRM bun, cu rapoarte de vânzări care arată ce produse și servicii sunt alese cel mai des, în ce etape renunță clienții la ofertele suplimentare și ce acțiuni au dat până acum cele mai bune rezultate.

Merită să pornești de la datele pe care le ai deja: istoricul achizițiilor, segmentarea clienților și etapele în care oportunitățile se blochează. Pe această bază poți construi o listă scurtă de propuneri relevante pentru fiecare segment, în loc să oferi același pachet suplimentar tuturor.

O astfel de opțiune este disponibilă în Livespace. Dacă vrei să vezi cum funcționează rapoartele de vânzări și ce poți obține cu ele, programează o prezentare gratuită. Un demo al CRM-ului este ocazia de a verifica direct cum te pot ajuta rapoartele să gestionezi mai bine vânzările și să dezvolți colaborarea cu clienții actuali.