Cum să construiești un departament de vânzări?

Construirea unui departament de vânzări merită începută cu planificarea structurii sale și a modului în care se va desfășura întregul proces comercial. Pentru a-l crea vei avea nevoie de agenți de vânzări experimentați și de un sistem CRM bun. Cum ajută instrumentele digitale la implementarea unor proceduri eficiente?

Cum să construiești un departament de vânzări de la zero?

Construirea unui departament de vânzări de la zero merită începută prin definirea profilului clienților către care sunt direcționate serviciile și prin crearea unei pâlnii de vânzări. Aceasta este un model structurat care arată etapele succesive ale procesului comercial, din momentul atragerii clientului, prin calificarea oportunității de vânzare, până la finalizarea tranzacției.

Următorul pas este stabilirea modalităților de atragere a lead-urilor, adică a potențialilor clienți interesați de oferta companiei. În funcție de industrie, acestea pot fi, printre altele:

• site-ul web și formularele de contact,
• motoarele de căutare și reclamele online,
• rețelele sociale,
• portalurile de industrie,
• baza de clienți,
• recomandările,
• târgurile, conferințele și evenimentele de industrie,
• contactul direct al agenților de vânzări cu companii selectate.

Pentru a gestiona eficient numărul crescând de contacte, merită implementat un sistem CRM care permite controlul etapelor succesive ale pâlniei de vânzări și care amintește în timp real de acțiunile planificate.

Structura unui departament de vânzări eficient în companiile B2B

Structura departamentului de vânzări în companiile B2B ar trebui adaptată la dimensiunea organizației, la tipul produselor sau serviciilor oferite și la modul de atragere a clienților. În companiile mai mici, adesea un singur agent de vânzări răspunde de întregul proces, în timp ce în organizațiile mai mari sarcinile sunt împărțite între specialiști responsabili de diferite etape ale vânzării.

În echipă pot exista, de exemplu, persoane care se ocupă de atragerea clienților noi, de purtarea discuțiilor comerciale, de pregătirea ofertelor, de relația cu clienții actuali și de gestionarea relațiilor după vânzare. O împărțire clară a rolurilor permite valorificarea mai bună a competențelor angajaților și asigură desfășurarea fluentă a întregului proces comercial.

Ce înseamnă în practică automatizarea vânzărilor?

Automatizarea forței de vânzări presupune utilizarea instrumentelor digitale pentru a eficientiza munca zilnică a agenților de vânzări. Cu ajutorul lor pot fi accelerate și ordonate procese pe care angajații le realizau anterior manual, de exemplu:

• introducerea contactelor noi în bază,
• atribuirea contactelor etapelor corespunzătoare ale procesului de vânzare,
• planificarea acțiunilor comerciale următoare,
• actualizarea informațiilor despre client.

Un sistem CRM avansat, precum Livespace, atribuie automat sarcini agenților de vânzări, ajută la crearea unor segmente proprii de clienți și amintește de necesitatea trimiterii unui e-mail sau a efectuării unui apel. Este o ușurare importantă, datorită căreia agentul poate deservi mai rapid un număr mai mare de clienți.

Automatizarea proceselor în echipa de vânzări pentru creșterea productivității

Automatizarea proceselor în echipa de vânzări permite reducerea timpului dedicat sarcinilor simple și repetitive. În loc să introducă manual date sau să caute în baze după anumite criterii, angajații obțin acces rapid la toate informațiile necesare. Acest lucru economisește timp considerabil și permite concentrarea deplină pe activitățile care necesită contact direct cu clientul.

Sistemul CRM susține agenții de vânzări în organizarea muncii zilnice prin monitorizarea oportunităților de vânzare, prin memento-uri privind pașii următori și prin generarea automată a rapoartelor. Ca urmare, echipa lucrează după proceduri ordonate, reacționează mai rapid la nevoile clienților și poate folosi mai eficient resursele disponibile.

Rolul instrumentelor digitale în scalarea echipei de vânzări

Instrumentele digitale joacă un rol esențial în scalarea echipei de vânzări, deoarece permit crearea unor proceduri comerciale adaptate specificului industriei și dimensiunii departamentului. Indiferent cât de mult va crește compania ta, poți deservi eficient clienții folosind funcțiile avansate ale sistemului CRM.

Dacă vrei să vezi cum funcționează o astfel de soluție în practică, programează o prezentare Livespace CRM. În cadrul unei sesiuni de 30 de minute, un specialist îți va arăta cum pot fi adaptate funcțiile sistemului la nevoile individuale ale afacerii tale.