180% creștere a vânzărilor la software house-ul Escola

Despre companie

Escola S.A. este un software house cu peste 10 ani de experiență în crearea de aplicații mobile, web, e-learning și e-commerce. Are peste 50 de angajați. O pârghie importantă de creștere a companiei o reprezintă fuziunile și achizițiile — în acest fel, compania își extinde portofoliul de tehnologii, produse și clienți.

Provocarea: trei departamente de vânzări după achiziții

Escola este un software house orientat spre creșterea continuă a veniturilor și a valorii. O pârghie importantă în strategia de creștere a companiei o reprezintă fuziunile și achizițiile. În acest fel, compania își extinde portofoliul de tehnologii, produse și clienți disponibile. În 2019, ca parte a strategiei sale, compania a achiziționat alte două software house-uri. Din cele trei departamente de vânzări, care aveau procese și instrumente diferite, trebuia creat unul singur, comun, pentru a permite Escola o creștere corespunzătoare a veniturilor.

Soluția: un singur CRM pentru toată echipa

Ilona Leoniewska, Chief Revenue Officer la Escola, cunoștea Livespace și îl folosise anterior. Știa că instrumentul va ajuta la organizarea unui departament de vânzări comun. Livespace oferea mai multe funcții decât alte CRM-uri, printre care:

• un tablou cu noutăți
• un proces de vânzare în două etape cu acțiuni detaliate
• un modul extins cu statistici despre acțiuni și rezultatele de vânzări

Deservire mai rapidă și timp de răspuns mai scurt

În paralel cu implementarea Livespace, echipa a început să lucreze la procesele de vânzare pentru serviciile și produsele sale. În doar câteva luni, statisticile disponibile în Livespace au permis verificarea eficienței acțiunilor de vânzare și modificarea procesului astfel încât să devină mai eficient. Livespace a evidențiat că accelerarea deservirii clientului și o mai bună implicare a acestuia în întregul proces cresc conversia. Primul contact are loc deja la 15 minute de la apariția solicitării, iar în următoarele două zile clientul primește o ofertă preliminară.

Ateliere și o calificare mai bună a clienților

Datele au arătat că al doilea factor care crește semnificativ conversia îl reprezintă atelierele de descoperire. Acestea au devenit o parte esențială a procesului de vânzare a serviciilor de dezvoltare și a calificării clientului. Împreună cu oferta preliminară, clientul primește propunerea unui atelier plătit în cadrul căruia, împreună cu Escola, sunt clarificate domeniul și cerințele proiectului. Clienții care participă achiziționează mai des servicii de dezvoltare de aplicații. Calificarea clienților s-a îmbunătățit semnificativ. Procesul de segmentare a apărut nu doar în vânzări, ci și în construirea relațiilor, iar echipa a început să verifice sursele comenzilor potențiale și să calculeze conversia pentru fiecare sursă de achiziție.

Rezultatul: 180% creștere a vânzărilor

Prin gestionarea procesului de vânzare, a funnel-ului și a activităților în Livespace, operațiunile zilnice au devenit considerabil mai eficiente. Doar datorită raportării îmbunătățite, echipa a câștigat încă 3 zile lucrătoare pe lună, iar timpul alocat ședințelor de status a fost redus la jumătate datorită vederii tip Kanban pentru oferte și feed-ului din tabloul de bord Livespace. Reprezentanții de vânzări califică clienții mult mai rapid — și datorită atelierelor — iar livrarea mai rapidă a ofertelor a scurtat ciclul de vânzare. Datele colectate în Livespace permit companiei Escola să investească mai eficient în marketing, crescând numărul de lead-uri de calitate. Aceste schimbări au dus la o creștere de 180% a vânzărilor, iar Escola a fost distinsă de Clutch drept al șaselea cel mai rapid software house în creștere din lume.